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1 . 本期介绍
在过去的几年里,中国数字娱乐出海浪潮席卷全球。从风靡中东的短剧 APP ,到登陆欧美榜单的国产 3A 游戏,背后都绕不开一个关键命题:如何破解跨境支付的‘最后一公里’难题?
我们和节目的热心听众 Essay 展开了一场对话,她所在的 PayerMax ,正是这条赛道上的探索者。在中东北非,东南亚甚至拉美,这些充满复杂性的市场, PayerMax 凭借对本地支付生态的理解,正在帮助中国企业精准落地。
有趣的是,随着稳定币的热度上升,我们看到许多新兴稳定币支付公司开始探索布局跨境商家。但这条路上仍有诸多挑战:合规牌照的获取、本地支付习惯的适配、文化冲击、风控模型的打磨、与本地团队配合的道和术、各种意想不到的情况……而这些,恰恰是传统支付企业用 7 年实战积累的‘真经’。
除了聊数娱跨境支付的细节,本期节目还从传统金融的视角解释了跨境支付的模块和原理,讨论了稳定币可能的优势,以及摆在稳定币大规模采纳前的问题。
期待你能从本地专家的经验之谈中有所收获。
嘉宾 Essay Zhu
PayerMax COO ,前 JPMorgan 中国新经济行业负责人, Morgan Stanley , Bank of America , MSCI , 20 年金融从业经验,支付专家
主播 Hazel Hu
播客《支无不言》主理人, 6 +年财经媒体记者经验,华语公共物品基金 GCC 核心贡献者,关注加密的实际落地应用。 X : 0xHY2049 ;即刻:一只不走心的越越
主播 Ivy Zeng
播客《支无不言》主理人,曾经在 VC 做投后,参与 pop-up city 与支付结缘,目前在新型银行负责增长。 X : IvyLeanIn ; 即刻:饭勺放在杯子里; Xlog : ivyheretochill
2 . PayerMax 简介
今天我们有幸邀请到了一位深耕中国企业出海支付领域多年的专家 Essay ,她有 20 年金融行业的从业经验,现在在 PayerMax 担任 COO ,而且很巧的是, Essay 也是知无不言两位主播的校友,我们欢迎 Essay 学姐。
Hazel : Essay ,你要不先给大家介绍一下你自己的职业经历吧?还有你怎么加入 PayerMax 的经历。
Essay : Essay 是我比较常用英文名字,我的中文名字叫朱东波。我确实是一直是做银行的,在银行行业差不多做了 20 年,在三个美国的 house , JP Morgan , Morgan Stanley 和美银美林做过。最早的时候我们在做的事情是支持欧美企业来到亚洲,来到中国发展业务,慢慢地我们中国企业开始走出去,所以我的角色也发生了转变,从 landing 跨国企业业务到亚洲,到支持我们中国企业走出去。
我最后一份工作是 JP 摩根中国新经济行业的负责人,也是因为这个契机,比较深度地去支持我们中国企业的国际化,荣幸跟很多的企业家一起合作。但是不幸的是,因为我们在一线,所以也是最早直面中美矛盾的,有不少心累,所以最后决定了离开美资行,学了很多,但是也很可惜的离开了美资行,中间有比较短的教育行业的创业,这在这个大环境下创业失败,所以还是回到了自己的舒适圈,加入了当时的客户 PayerMax 。
Hazel : 我看您在 JP 摩根是 18 年到 21 年的,差不多也对上中美问题开始爆发的阶段,所以完全可以理解。要不您给我们讲讲这个 PayerMax 是一家什么样的公司呢?
Essay : PayerMax 开始创业大概是在七年前,在创业初期的时候,我们就定了全海外策略,而且我们去了比较难的一带一路国家。从业务模式上,我们一开始不是做卡,不是做银行账户的,我们是从集成东南亚各国的国民钱包,在这基础上找到了自己的独特价值以后,我们再去到中东北非市场。当我们到了中东市场,发觉卡是不可忽略的,银行是在主导地位,所以我们就会不断地增加对卡,对银行账户的数据接入,在整个过程中,我们获得了 7 个国家八张支付牌照,其中包括不限于香港、新加坡以及阿联酋和沙特。
Hazel :客户主要是哪几块呢?
Essay : 我们的客户主要是线上经济,从大的行业来说,包括游戏,社交媒体以及电商生态。
Hazel : PayerMax 可能在中东或者在其他东南亚已经做成了隐形冠军的状态,已经创业时间很久了。但是对于非出海圈子来说,可能大家对他还不是很熟悉。那相比一些国际支付巨头,像 stripe ,还像 Adyen ,反而国人熟悉得会多一点。那我想问一下,在支付领域,我们有一些偏 local 的解决方案,比如说专注服务中东出海商业的,那可能也有一些所谓 global 的,比如 stripe ,和这种全球的这种支付巨头相比, PayerMax 服务中国出海企业有没有一些特定的比较优势?
Essay : 这个问题我觉得从三个维度来看:
· 第一,我们专注的市场不一样,刚刚您这边讲到 stripe 做 global 市场,这里有个大的前提,欧美的市场占整个经济体量是非常大的。所以对 Stripe 来说,发达国家,比如说欧美这样子的第一梯队的国家是他们的主战场。 PayerMax 伴着中国出海企业走出去,第一步去东南亚,要去中东、去拉美,我们在发展中国家的发展会有一定的优势。 PayerMax 是配合中国企业走出去,特别是中国数娱企业,所以我们会在一带一路国家深耕。
· 第二,所处行业,如果我们从整个线上经济的来划分 ,货物贸易还是占主流的。 PayerMax 会在数娱行业经营得比较深,为什么我们可以比较精准的把细分行业做好?我们整个支付方案的搭配,以及对于风控模型数据分析的方法和很多传统的支付公司是不一样的。
· 第三,我觉得这是文化和语言的问题,因为服务中国的出海公司,你必须跟他们一样卷。同时,就选择国家、赛道必须深耕,因为中国的成本的就降本增效,成本 PK 太严重了,所以我们每个环节必须深耕。
· 最后一条,贴身服务。我们可能会半夜起来为了商户去修正一下我们的风控模型,能够让过交易,确实在我看来是贴身级的服务水平。
Hazel : 其他国家确实很难赶上,东亚以外的这个国家可能都很难达到这个水平。
3 . 中东北非市场深度洞察
Ivy : 接下来也想展开讲中东市场深度的洞察,了解地缘环境也是理解跨境支付的基础,为了让大家对中东地区的支付有个更清晰的概念, Essay 能不能描述一下中东北非地区,跨境支付的作战地图?
Essay : 好,我自上而下来讲。我们有些时候会用中东,或者海湾国家等等名字,所以我们现在统一讲 MENA (中东北非) 这个概念。我们做支付,首先会看国家的宏观以及它的支付基建,监管的状况,我们会把中东 GCC 六国、海湾六国和其他的中东北非国家做一下区分。因为 GCC 六国的支付基建,它非常类欧美发达国家。
第一,因为它的互联网基建非常完善,支付线上化,特别是手机支付的需求率高。其次,这些国家有成熟的金融体系,而且它的央行非常强势,银行也是完善又有强势,和欧美也是比较接近的。第三,在 GCC 六国,银行卡是主流的支付方式,钱包的占比较低。最后一条,这个 GCC 六国,主要是这个石油美元货币政策的国家,所以他们的汇率是绑定美金的,也基本没有外汇管制,所以汇率稳定又自由。
其他比如说北非的国家,或者土耳其,欧亚大陆之间这个国家,他们有什么样的特色呢?一一他们处在发展的过程中,人口基数相对也比较大,所以我们认为这些国家更加接近于我们的东南亚。从几个特征,人口还在增长,互联网、智能手机更加的普及,但是这些国家金融基建还不是那么的成熟,有比较多的 non-banking 的人口,以及他们的银行基建本身的稳定性不强。
电子钱包占有率是比较高的,而且会比较常见的二维码支付、运营商支付等等,是更受欢迎的,因为这些支付方式相对来说门槛低,对银行账户的要求少,纯本地支付便宜,所以也比较接近东南亚的情况。最后一点,汇率不稳定,而且基本都有外汇管制,所以大家会经常听到的汇款货币崩溃之类的情况。
所以我们从大的方向上来做了一下分类。我们的作战策略,还是贴着金融基建和客户需求来做,比如说我们在就 GCC 国家,我们更多的会贴近传统金融体系,比如我们提供更多的是虚拟银行账户的方案或者卡的方案等等。
对于其他的中东、中亚国家,我们会更混合模式,会看当地到底是主流的支付方式。比如我们在埃及,钱包很主流运营,而且钱包是运营商钱包,不是银行钱包,那 OK ,我们就接进来。比如非洲国家,他们运营商非常厉害,那我们就把他带进来,那相应的卡和银行账户比例会降,因为有太多 non-banking 的人口。还有一点,对于汇控国家,我们做的很重要的一件事情是看有没有什么样的方案能够有机会解决回款?这个是我们整个搭建的大的逻辑,跟着本地的情况走,跟着客户需求走。
Ivy : 可能听众听到这里想开始记笔记了。我们后面会把这张作战地图放在我们的 show notes 里,大家可以自行查看。我 4 月份的时候去迪拜开会,也在中东待了小半个月,自己体会下来这还是非常宗教敏感的地区,本地可能有些政策也比较多变。宗教性还有政策多变的特性,它会怎么影响支付策略呢?
Essay : Ivy ,我挺好奇你去了中东哪个国家?
Ivy : 我在迪拜和阿布扎比,这些地方都还是偏国际化的。
Essay : 还好,在我看来阿布扎比非常国际化了。
Essay : 首先,支付策略是表现了。很关键的是要符合当地的法律法规,以及能够和本地渠道达成双赢的状态。我讲一下在穆斯林地区,它会在哪些维度上和别的地区不一样。
整个穆斯林国家,他们会遵从伊斯兰的教法体系。所以如果你去看 MSCI 的 index ,有些时候会有小的变形叫 Islamic ,会按照他们教义做筛选。跟我们支付比较有关的:
首先,是否合理获得利息,是否有赌博行为,以及 prohibited list ,在伊斯兰教法的体系下会有相应的约束。
其次,隐私保护,你们在中东会看到女士穿着遮挡很严实。身上穿的罩袍叫 Abaya ,包的头纱叫 Hajab ,甚至是只露出两个眼睛的 Niqab 面纱,你想,给她做人脸识别和 KYC 开户得有多难,所以个人隐私保护会给我们业务带来难度。同时,中东国家,特别是沙特这一类的国家,反洗钱的数据本地化实施是极度严格的。中东数据交换、本地保护的严格程度,在我们运营过的所有国家当中是 Tier 1 的。
第三点,文化冲击。按照我们的经验预判一些风险,比如我们的很多商户它是 global 的运营,它同款游戏或者同款直播,它从东南亚起步,可能就直接来中东来做了。但是这样的复制粘贴策略在中东很多时候是行不通的,比如因为他们的宗教会导致,比如说衣服的露肤度,我们东亚喜欢的软萌文化,在他们看来接近儿童色情,所以,文化冲击是让很多创业者直接晕倒的,特别是这个软萌文化和儿童色情之间的边界。这也是为什么我们会在商户开展本地业务的时候,我们会做相应的筛选去减少文化冲撞。我完全理解,就企业家他是同一款产品发全球。但对中东,穆斯林国家就会是很大的文化冲击。
所以无论从法条,从数据隐私保护,从文化的方面,这三个点会导致我们的商户做业务会不一样,它的业务本身模式设计不一样,那我们能够做的是,按照他的业务模式把支付做起来,甚至于我们可以预先来告诉他,哪些业务模式你到了当地要做相应的改变,甚至于你的收费模利润率都会带来改变。这是我们做的一些事情,一直保持双向交流。
Hazel : 明白,我觉得很多地理区域上的概念,在一开始对于出海企业家都是盲域啊。比如我们前常说这个东南亚出海怎么样,中东出海怎么样?拉美出海怎么样,就好像这些地方只要把它放在同地理区域下面,它就可以用同一套策略。但是让你深入进去以后发现,每个国家它有自己的特点。我自己去过土耳其、去过埃及,就北非和包括这样国家,我觉得差异已经很大了,迪拜和沙特可能又完全是两个环境。
刚刚说到政策的变化,我知道沙特属于近几年在政策开放上它转变比较大的国家,开放前和开放后是两个很不一样的世界,我想再问一下,除了说宗教政治因素,中东本身在支付环节上可能也会有一些自己特定的痛点,比如说我原来因为我原来做过沙特快递的调研,我知道沙特的很大的问题是送不到,因为他可能地址写得非常模糊,可能就送到某沙漠或者某山,某个房子,但他也没有具体的地址,找了一圈找不着。咱们在日常的支付环节,有哪些痛点,尤其是中国企业家想不到的一些痛点?
Essay : 我觉得这个就讲到这个痛点,我跟 Hazel 不约而同地想到了 COD ( cash on delivery ),可见这个痛有多痛。我们也服务本地的一些物流商,所以我就结合实战来跟大家讲讲,在跨境电商在中东的支付环节痛点。
首先抛数据,头部的电商线上支付成功率可能还不到一半。可以想象刚来的培育期的线上支付成功率有多低。所以,在整个中东区域谈到电商, COD 是一个不能回避的问题。那么我们为什么会出现这个问题?
第一,配送不准,能不能收到的东西不确定,买货小哥不一定送得到,收货人也不一定收得到。为什么?是跟城市基建有关的。从 2013 年的时候利亚德才开始有 5 位邮编,而且很多房子都是自己造的,邮编也不是搞得特别清楚,在 2022 年以后才在邮编里面加入扩展码,再结合 GPS 的这种定位系统,才有了更精确的定位。这是二三年前,刚刚从国家层面做了这一层基建。
第二,我客观地讲,中东电商的发展并不慢,例如 shein 在 2015 年就进了沙特,是比较早的,在 shein 之前,欧美电商 Amazon 已经收购了当地本地最大的电商 SQL 。所以中东进入电商是比较早的,但是电商的消费习惯培养的并没有那么的快,也有多种原因。
第一,这里面有比较大的家庭文化,而且对游牧民族来说见到东西摸到东西的这个快乐的感知很重要,以及逛商场是他们生活很重要的一部分,所以,电商习惯是在慢慢渗透的。而且我们中国的企业家也都很厉害,就结合这个线上线下互动的,从 23 年开始, shein 就会在利亚德开一些快闪店,今年的六月份再次开了快闪店,所以他会把线上线下做这样子的融合。所以对于这看到货物的这个喜爱还是真的是蛮在国民的血液里的。
同时,因为有比较多的冲动消费,有很多消费者选择 cash on delivery ,是给自己下了个双重保险,他可以拒付,他可以不要,他甚至不开门,但对于电商就挺伤的。
最后一点,跟整个基建又有关系了,我们很多接快递的是女性,但是她们不一定有自己的独立的银行卡,现在 MENA ,特别是穆斯林国家的女性持卡率是从 35 % ~ 70 %,那在宗教比较严格的国家,比如说沙特,它可能这个数据应该在 50 % 以下。所以她们只有现金没有卡,没有办法网上消费,她能网上订,但是她得线下给。这些原因导致了 COD 是短期内的结构性问题。
讲一下我们如何解决,两种方案,一种是从支付方式改变,我们会做 pay by link ,就线下转线上我们把收钱刷 pos 这个行为变成了用链接进行支付。另一种,我们会跟物流商一起做一些创新方案,我们是去打不过就加入这个状态,支付在和配送在一起发生,但希望不是 cash 。
Hazel : 这个的。我想补充一下,是刚刚 Essay 说到中东的电商发展的并不晚,我想到例子是我上次在埃及的时候,当时房东推荐我用的外卖软件, Talabat ,想着皮下是不是又是什么中国互联网企业就搜了一下,没想到这家创立于科威特的公司 2004 年就开始做外卖了!对比一下时间线, 2008 年上海才有了饿了么, 2010 年美团外卖才成立。
进军埃及采用的也是收购手段,埃及本土一家名叫 Otlob 直接改名成了 talabat 。而这家 Otlob 甚至成立时间更早, 1999 年就已经有了。
还有一点,刚刚说的习惯问题,当然我不在中东,但是我在欧洲有这种感觉,有时候不是说电商平台不够好,而是我很想去线下和人面对面的交流,包括如果在法国餐馆他让我扫码支付,我会觉得很不舒服,因为这边整体的文化,你就应该亲自服务我的这种感觉,但是在国内可能是完全是另一种感受。那我觉得在中东可能也会有这种,偏好线下消费的习惯,这个习惯是很难改变的。这是我的个人在中东和欧洲的生活体验。
Essay : 非常同意,所以我觉得我们引擎从一开始觉得说这个必须改变,到我们现在就说这个改变不了,就加入优化。
Ivy : Essay 在中东工作期间,有没有哪些本地支付的案例颠覆认知?让你彻底改变了对这个市场的看法?
Essay :我想分享个挺有趣的系列,以沙特为例子,我想讲委屈的大 R 的故事。大 R 就是氪金玩家。大家可能一直以来认为中东的消费力强,这是真的。
首先聚焦讲沙特,从数据来看,沙特人喜欢花钱,愿意花,男女都花。从我们经常用的游戏和电竞数据分析机构 Neso 的数据来看,沙特的 APP 上面有很多免费游戏,但是在免费游戏很多的情况下面,沙特 60 % 的玩家还是喜欢花钱,这里面还有大概 34 % 的人是普通消费者,会持续会购买。有 8 % 左右的是大户消费者, VIP ,他们就喜欢持续大量购买,体现了他们真的爱花钱。
我有些时候也会参加一些游戏客户的线下 VIP 见面会,我见得到女玩家,而且这些是勇敢的,愿意走出来的女玩家,所以真正在背后的女玩家更多。根据访谈,女性消费意愿也非常强。
其次,我们来看沙特央行给到的数据,可以看到整个线上经济是增长非常快,同时电商数,它的单笔的成交价远远高于线下,今年 3 月份整个消沙特的消费者的支出增长了 17 %,创下了新高。同时,这里面线上消费的比单价是线下 POS 消费的 2.5 倍。所以更加能够看到,爱花,爱在线上花。
这不挺高兴的哈?那痛点是什么呢?比如说有个氪金消费者,他坐在家里,几部手机买东西,充值,那就我们作为后台看到什么呢? IP 地址,多个设备、多张卡,大半夜的,持续挑战大金额支付,这不很像盗刷嘛?所以很容易被我们支付公司进行风险拦截,或者就收档,或者卡组进行防止盗刷自动风控拦截。
所以,我就把它们定位为委屈的大 R ,就我可想充值了,也都是我的卡呀,手机也都是我的,我就在家里,但是他们可能轻则交易失败,重则直接封卡。
我们能够做的事情是什么呢?第一,我们会和商家一起,会拿到这一些大 R 的一些基本信息。我们会对大 R 会进行标签,我们会把这些标签和我们的收档,甚至和卡组进行交流,我们希望把这些标签加入白名单。这样子就可以识别到爱充值的氪金大客户,我前面讲 8 % 的人口,对他们进行相应的更顺利地放行。而且这个是累计的,越走越顺,中间还可能会是出现一些 ad hook ROI ,但整个我们维持了互相的交流的状态,而这个委屈的大 R 就不太会被放进盗刷风控。
这件事情是蛮颠覆我原来无论是做银行、还是做传统支付人的认知的。
4 . 中东金融基础变革
Hazel : 我在欧洲也会遇到,欧洲是因为它确实风控和反洗钱非常的严,你小额转一笔,稍微超了一点值都会被银行打电话,他怕你有什么问题,把你拦截下来。我想问一下,近期中东有没有一些变革,和全球的支付市场认知有差异的地方?
Essay : 我觉得我中东北非区域和东南亚挺像的,都在做一些相应的结构化的解耦——尽可能有自己独立的卡组,有自己独立的金融计算等,这背后的原因是什么呢?我觉得这次俄乌战争是给很多的国家主权国家上了一课的。在看到前车之鉴的时候,必须有自己的金融独立性,未雨绸缪。
因为俄乌战争爆发以后,在 22 年 3 月份, Visa Mastercard 开始退出俄罗斯了,也被
SWIFT 踢出来,俄罗斯变成了孤岛。所以拿着 Visa Mastercard 在海外用卡的人,一夜之间他的卡就完全不能用了,从国家层面,这是基建级的风险。
那么俄罗斯做了什么事情?它本地的卡组叫 Mir ,一开始 Mir 是个 国家想推也不一定想用的卡组。但是明显看到它从 2022 年的 Q1 增加 10 %,在年底它整个在 2023 年底的时候,它市场占有率已经到 50 - 56 % 了,它可以更高,而基建不一定跟得上。
这放在眼前的例子,所有的国家的央行一定会做相应的风险防范,所以我们能够看到的是本地卡组的兴起。我举个例子, GCC 6 国,有五个国家,在俄乌战争之前没有本地卡组的。比如说大家经常听到的 MADA ,它是由沙特央行进行管理的。阿联酋因为高度国际化,所以它是没有本地卡组的,它只有 VISA Mastercard 。但是 2024 年,阿联酋也开始这个推行本地卡组了, 2025 年要全面启动运营,像我们在阿联酋做业务,所以我们在 VISA Mastercard 之外还要去加入它的本地的卡。阿联酋身上这个例子是明确的,可以看到它坚定了那么多年走国际化, 2024 年直接推本地卡组,而且推得极快,是自上而下推的,你必须做,就这么简单。
另外一点,实时支付在抢占卡的份额。什么概念呢?说我们用卡是很大的原因,是因为及时,你买个东西马上到,消费是 Instant 。现在 GCC 国家,他们在着力推出实时支付体系,支付速度接近实时,而且 7 × 24 ,整个就改变了支付习惯,很像中国以前可能还会有个什么银行营业的时间,现在我们基本上 7 × 24 ,中国的支付做的是很极致的体验。客观来讲, GCC 这些国家走在这条路上。
第一步,基建比较好的 UAE 和沙特已经推出了自己的小额支付,叫 Sarie ,由沙特中央银行( SAMA )主导推出,它单笔的支付限额大概是在 3 , 000 美金左右。这一块会 替代 掉以前银行卡承载的小额的支付场景,而且我们可以看到从数量各方面,即时支付是直线上去的,那我们后面会有比较大胆的猜测,这个 GCC 6 国会不会有一天打通区域内的小额支付?如果这个打通,整个区域会被赋能。同样事情在东南亚也在发生,感觉就不同的国家拉了不同的微信群,在里面大家聊一聊的感觉。
Hazel : 您刚刚说的 Visa 和 MasterCard 在俄罗斯被停用,包括 Mir 的事情,我是今年才又感同身受。我 4 月份去了一趟俄罗斯,在此之前我是不知道 Visa 和 MasterCard 在俄罗斯用不了的。我去了以后才发现,我作为中国人反而比欧美人有一些优势,因为我有银联卡,银联卡在本地有三家银行是可以取现的,但是 Visa 和 MasterCard 的是完全用不了。我当时也考察,因为看了一下 Mir 的系统,包括 Mir 现在也不仅仅在俄罗斯能用,它在一些中亚的国家,属于俄罗斯势力范围内的,他也接受。这块可能中国的经验更丰富,因为中国自己就有银联,也有这个 CIPS 的这个计算系统,虽然规模跟这个全球性的卡组不能比,但是确实从因为我们国内市场足够大,所以从一开始也是有自建的这套系统的。
Essay : 很多央行很羡慕、很佩服我们有银联这样的全球卡网络,因为这边很多国家的卡组,他们发的卡只发 debit ,他发不了 credit 卡也有 credit ,能发出 credit 卡,像我们的银联,像 GCB ,就说明你这个货币在全球是有信用的,它背后有很多基建要做。很多央行也直接跟我表达过,对于我们本国货币,有本国货币的全球信用卡网络,他们是非常羡慕的,他们也有一天希望自己的卡能够成为全球信用卡。有一天他们希望自己的 Mada 在海外能刷,不是只在本国能刷 Mada 。
Ivy : 我也想补充一点,之前调研过印度的支付系统,早些时候印度也是全部被 Visa 和 MasterCard 覆盖的,还没有发展出自己的卡组,后来也是逐渐想要脱离 Visa 和 MasterCard 完全的主导的状态,发展出了自己的卡组。俄罗斯在 2013 年之前,他们国内的这些零售支付系统,前五名全部都是美国的机构,而是绝对的优势。直到被制裁后,才发展出了他们自己的零售支付和快速支付系统。
5 . 合规与本地化
Hazel : 下个问题是关于牌照的,我注意到 PayerMax 持有了多国的支付牌照,这也是现在很多新进入行业的企业的痛点,要去申请牌照,无论你这个资质如何,可能都需要比较长的周期,也需要比较大的成本。 Essay 能不能给一些可能在关注这个领域的企业介绍一下?咱们现在有的这些牌照,要求企业有哪些资质,过去 PayerMax 为申请这些牌做了哪些努力,给咱们深耕的市场,尤其是中东带来了什么样的意义?
Essay :牌照可能是比较黑盒的。因为这个市场不缺有钱人,也不缺对这市场有承诺的人,但是牌照永远是比较难拿的东西,为什么呢?因为我觉得牌照是平衡的艺术,你能够给这个国家带来发展,同时你又能够让这个国家的监管机构,通常是央行去相信你不会操纵你拿到的一些特权。
经常有些朋友说:我要深耕某国了,你告诉我投多少钱?我要拿张牌。我说,老板,中东最不差的就是钱,来中东,哪个本地家族比你穷?
首先,我们为什么要拿牌?你做跨境支付,并不需要牌照。但如果你想做本地支付,拿牌照就是为了更好地满足商户的需求——多、快、好、省。
· 快:本地支付永远比跨境快,成功率更高。
· 省:跨境支付和本地支付的成本结构完全不同。
所以,像我们这样的支付公司,或者任何想提供 glocal (全球本地化)服务的公司,都会想要接入本地支付。而本地支付牌照就是你的入门门槛——不可能本地公司做支付要牌照,外国公司进来却不要,这种监管套利是不可能发生的。牌照就是你全球化( global )的入场券。
举个例子: PayerMax 为什么能提供沙特本地支付 Mada ?因为我们在沙特持牌。在沙特央行眼里,我们不是“外国来的客人”,而是一家本地支付公司,有本地办公室,随时能找到我们。就这么简单。
申请牌照,钱是必要但不充分条件。你必须有:
本地公司:必须设立本地实体。
本地团队:甚至需要本地国籍的成员,因为这代表一种承诺和认同感。换位思考,中国的“央妈”看到全是老外的团队,会怎么想?其他国家也一样。
本地发展计划:央行为什么要支持外资企业?你得证明你能给这个国家带来什么:
· 促进本地经济,比如推动线上支付发展
· 培养本地人才,尤其在中东,他们更希望“以赛代练”,让外企帮助培养团队
· 输出核心能力,比如风控模型等 know-how
当然,最基础的承诺是合规——比如数据本地化。从 Day 1 ,这些就必须在申请材料里清晰体现。最关键的是,要让监管机构相信:给你发牌,对这个国家有意义。
这才是牌照申请成功的核心——共赢思维。
Hazel : 明白。因为我们上一期节目聊了一家欧洲的银行,当然也说了很多关于怎么本地化,包括怎么给监管交一份比较好的答卷的问题。我觉得这两个答案可以跟上一期对照起来看。
但这里想说一件蛮重要的事情:在规则之外,还要做很多事情,让公司做的事能符合本地监管的期待。这个东西不一定明明白白写在规则里,但你要让监管感觉到——他们的期待是可以被满足的。
您刚刚提到“多快好省”对吧?我觉得“省”这个问题也挺重要的。可能我们个人平常刷卡时没那么敏感,但对商户来说,优化 0.5 % 的支付成本,乘以他们的流水,这个数字就很大了。那我们这边是怎么做的呢?通过实时匹配收单行通道、结算路径的组合,来帮商户优化成本?
Essay : 这个问题可能有很多维度,我现在只讲一个维度——从结构来讲怎么做智慧路由。我们就选最简单的卡支付场景来讲。
卡组会分为:
· 国际卡组, Visa / Master / Amex 等, Visa / Master 占绝对大头
· 本地卡组,比如沙特 Mada 卡
国际卡组有两层定价结构:
全球收单网络和价格准入标准
区域收单,比如我们在中东用的 CMI
本地卡组就是本地收单,比如 Mada 卡
这就是三层结构,每一层都有优劣势,主要体现在价格和效率两个维度:
· 全球收单:最容易接入(一点接入全球服务),但成本最高
· 区域收单:能拿到区域价格,比全球收单便宜
· 本地收单:价格最优,就像中国的银联和 Amex 永远是两个价格
举个具体的例子,假设全球收单 Mada 的费率是 5 % 左右(这不是 PayerMax 的实际报价),区域收单可能是 3 %,而本地收单可能只要 2 %。这种价差是由支付结构本身决定的。
接下来就是 '能不能' 的问题了。这取决于企业性质:如果是亚洲企业想用中东收单,可能要走全球收单;如果是中东企业用中东收单,可能走区域收单;如果是沙特本地企业用沙特收单,那就是很自然的本地交易了。此外还要考虑行业因素,就是我们常说的 MCC 行业编码,不同行业的风险和成本结构都不一样,需要根据所在国家具体适配。这实际上是一个商户和支付公司双向磨合的过程。
有些公司虽然能省下 5 % 的成本,但考虑到本地运营成本等因素后,可能宁愿不做。我们看到市场上主要有两类企业:一类是极致追求成本优化的,另一类则是考虑整体 ROI 的。作为支付公司,我们会根据客户现有的条件给出建议,比如如果客户的 KPI 是降本,我们可以提供相应的解决方案,这就是我们能提供的价值所在。
Ivy : 关于中国团队进入新兴市场这个话题一直是我非常关心的,之前我也研究了一下,中东本地的支付方式占比是超过了 80 % 的, PayerMax 怎么快速整合本地的各种支付方式?以及肯定要招募本地的团队,本地团队帮公司做了哪些事情?
Essay : 我觉得这是个特别好的问题。我们中国现在正在学习怎么做真正的国际化,特别是跑到中东、拉美这些文化差异更大的地方,这才是真正的国际化挑战。因为在东南亚可能还能靠派一两个中国骨干解决问题,但在中东这招就行不通了(笑)。
具体怎么做,我觉得要从职位和责任范围来看,量体裁衣吧。比如我们的本地团队主要做几类事情:第一类是跟本地 stakeholder 打交道的,像我带的团队就是跟机构对接的,这些人基本都是本地人。他们用同样的语言,更容易建立信任,能帮我们快速入门。第二类是对接监管的,我们首选有声望的本地人,这是个很好的增信过程。
客服这类岗位也必须是本地人,因为需要本地语言、文化共情和时区匹配。这些对外联系的岗位,用本地人是必须的,不用本地人才是特例。但像精细化运营这类工作,我们中国团队已经很有经验了,这时候用中国团队或亚洲团队就很合适。
本地团队管理其实是高管理成本的,需要很多人力管理。因为像我们中国人这么拼的真的不多(笑),经常会遇到团队节奏不一致的管理困扰。要学会欣赏他们的闪光点,有时候他们看起来很 chill ,但结果都完成了。这可能是我们中国管理者需要修炼的课题。
最关键的是要保持心态开放,不能总想着复制国内的成功经验。我经常想: Amazon 这些国际企业当初是怎么在这里成功的?他们也是外来者,他们是怎么做本地化的?这是我在开拓新兴市场时经常思考的问题。
Ivy : 学到很多。我也反思了一下之前在拉美做本地化的经历,确实发现对外 BD 、运营还有客服都必须用本地人。当时我还试过自己直接去联系那边的渠道和本地人,结果被当成了 Nigeria scam 。因为拉美那边收到太多尼日利亚诈骗信息了,防备心特别重。后来换成我们当地招募的本地大使去联系,就顺利多了。说到底人和人之间还是要有信任基础才行。
Essay : 就这么讲吧,他讲个笑话你都不笑,因为你不知道他的笑点是什么。
Ivy : 关于 PayerMax 所在的垂类的领域,在游戏和社交领域,我们有看到 PayerMax 已经覆盖了 App Store 前榜单前 30 中超过 2 / 3 的公司,这是非常大的占比了。想了解一下 PayerMax 的市场策略,还有客户选择逻辑是怎样的?
Essay : 很简单,我们第一关注出海,第二关注风险匹配度。因为线上经济里,整个游戏行业和社交媒体有不同的业务模式,背后的风险评估是不一样的。所以我们会关注自己的牌照范围,以及 PayerMax 作为自己的风险选择,我们会做相应的匹配,挺简单的来做选择。
市场策略我觉得更简单,因为整个需求就在那里,关键是你能不能满足需求的问题。我们在几个市场突破的时候,要么是人无我有——我们可能是唯一或者是市场上仅有的三家能提供服务的;要么是人有我强——可能我们通过一些…(笑)或者我们通过全球的 network 给商户带来更好的价值,比如说资金的优化等等。而且很关键的是我们是合规的,能落地。有很多支付经常会听到说 '服务断了',我相信你们作为 APP 第三方支付,这句话听得更多了—— '账户关了' 、 '服务断了' 是吧?所以我觉得合规能落地,就这么三件事,咱们能做到就很好。
Ivy : 对商家来说,他们能够合规的收到钱,这比其他的什么都要重要。
6 . 传统金融跨境支付 vs 稳定币
Hazel : WEB3 支付也是我们最近关心的重点,特别是稳定币。这个月稳定币已经占据了我们的头条。从传统支付的角度来看,或者说以我们现在深耕支付行业的视角来看——稳定币到底能不能真正解决跨境结算的时效和成本痛点?它们的核心优势在哪里?又存在哪些局限性?
Essay : 我觉得这个只能浅谈一下,因为我现在每天都在学习。但作为一个传统金融背景出身的人——我以前在美资银行工作,现在又在做跨境支付——我可以分享一些看法,也希望和大家保持这个话题的交流。
首先,我觉得说 '真正解决' 这个说法有点重。为什么?因为稳定币本身还是个新生儿,无论是 Web3 技术还是稳定币本身都是相对新的事物。它还在发展壮大,过程中可能会遇到一些问题。所以我觉得要保持观察,但我个人比较乐观。因为从顶层架构设计到技术实现手段,稳定币支付确实存在结构性优化时效和成本的可能性。
对比传统金融,跨境支付有三个关键参数:第一是 SWIFT ,第二是美金清算,第三是流动性储备。
SWIFT 成立于 1973 年,当时在比利时成立来解决全球资金流动问题。它只传递信息,不传递资金——资金流动要靠清算和流动性储备来实现。 2017 年 SWIFT 推出 GPI (全球支付创新),试图提高透明度,让你知道钱现在在哪个环节。但受限于报文体系,这些创新效果有限。
稳定币的技术架构比 SWIFT 晚了近 150 年,这是代际差异。其次,现有美金清算体系是中心化的极致——所有美金最终都在纽约交割,由几家大行(比如摩根大通)作为一级清算行。这个系统成熟但非常重。第三,为了资金清算效率,我们必须在各地各机构准备备付金,这些资金成本最终都会转嫁。
举个例子:美国本土的美金、中国的离岸美金、黎巴嫩的美金,流动性完全不同。就算在美国, 10 亿美金存在摩根大通和存在社区银行, rating 也不一样。但当我们讨论 USDT / USDC 时,我们不再关心:
· 地理位置:不管在沙特还是纽约,稳定币都是一样的
· 机构评级: 我们只看数字——我有 10 个还是 100 个稳定币,直接转账就行。这从根本上简化了支付。
所以从时效和成本角度,稳定币确实可能优化跨境支付——把复杂参数简化为数字。但这是不是太好了?
我们还要观察新技术如何承担传统金融机构的社会责任:反洗钱、资金溯源等。这些责任现在由银行承担,构成了我们的成本。当稳定币支付规模扩大,需要承担这些责任时,它还能保持现在的轻盈吗?很多 Fintech 公司刚起步时很迅猛,但被纳入传统监管框架后发展就放缓了。所以我持谨慎乐观态度——看好但不过分乐观。
Hazel : 这点我蛮同意的。之前大家可能觉得 USDT 不太合规, USDC 相对合规。但昨天有个著名链上侦探 ZachXBT 爆出大料,说 USDC 每年有几千万美元被朝鲜黑客用来发工资,而且 Circle 可能对这件事睁一只眼闭只眼。当然这是单方面爆料,但确实说明这块风控有很大漏洞要补。
您刚才提到海湾国家 / 中东国家出于对 Visa / MasterCard 可能断服务的担忧,开始发展自己的系统。我很好奇,您接触的这些金融监管机构人士,他们怎么看稳定币这个东西——是让各国更独立发展自己的系统,还是反而更受制于美国 / 美元体系?
Essay : 如果说稳定币跟央行直接挂钩,那就失去了它的一些魅力。我们可能要思考的是,整个国家层面怎么看主权货币的问题。所以我觉得每个国家的情况,我只能观察已发生的,再去推测将要发生的。
目前来看,在监管方面最开放的阿联酋,他们已经在推 AED 稳定币(本币稳定币),我觉得这基本上代表了一个发展方向。至于其他更大的经济体,比如沙特这些,我们还没看到明显动作。但总体上来说,竞争推动进步。
如果说有一个国家先发行出来了,我相信其他国家至少会纳入考量。但这个适不适合央行来做?这个涉及国家意志…很难说。因为这里存在一个悖论:如果和高度中心化的机构挂钩,那就失去了去中心化的意义。就像 V 神以前说过的不可能三角,稳定币也会面临类似的问题——在去中心化程度、实现效率和市场认同之间需要取舍。
所以关键要看我们会以什么形式看到演进。目前来看,走得比较前面的是阿联酋。
Hazel : 我问这个问题也是因为,可能很多用户不知道, USDC 和 USDT 本身也是中心化的。比如它们想冻结你的账户,那真是分分钟的事。当然现在 USDT 冻结速度可能会慢一点,毕竟它是家公司,可能需要你出具司法通知书才会行动。 USDC 有时候响应更快些。但本质上,它们都受源头的中心化控制——你的账户他们随时可以冻。不过天才法案可能又从法律上拦住了真正去中心化稳定币发行的可能性。所以未来确实还有很多变数。
7 . 快问快答
Ivy : 接下来是我们快问快答的环节,这是给我们做出海生意的听众们自检的环节,请 Essay 帮这几个不同阶段的 APP 出海提供一些支付健康度的诊断建议。
第一,如果我是月流水有 10 万美金的 APP ,我应该先优化什么指标。
Essay : 支付成功率,支付接通率,活下去,把钱收回来。
Ivy : 那如果我是月流水百万美金的?
Essay : 先考虑怎么活好,或者哪个是你的优势市场,尽快去把它抢占下来。
Ivy : 做大做强了,我们月流水达到千万美金级别了。接下来我们关注哪个方向去升级呢?
Essay : 业务的稳定性。持续来,另外,你的对手方风险——因为你肯定会有很多的钱在不同的 counter party 里面——你的对手方风险,以及说你的如何能够去持续增长?特别是我们互联网公司,它基本每个产品都有周期。你要思考过去持续稳定的发展,你当时做对了什么事情?如何继续做对?我觉得这个是很关键的。
Ivy : 接下来是风险预警的一些信号,哪些支付数据异常,是这些出海商家必须立刻干预的红色警报?
Essay : 每家商家可能都不一样。我从支付的角度给建议,首先有两个成功率:绝对成功率,和相对成功率。
举个很具体的例子:比如我们看卡支付,我可能把绝对成功率的心理预期设在 80 %,这是我的目标。但是比如北非国家的运营商钱包,可能本来成功率就只有 30 %,所以就要看绝对成功率——你的目标是多少?实际达到了没有?这就能看出你是不是在起步阶段做对了。
第二条是相对成功率。一定要持续做数据观测,比如我们这边数据突然高了、突然低了。突高有可能是被攻击了。所以当出现波动的时候,必须要快速归因:到底发生了什么?
Hazel : 最后一个问题,我们也会问每个嘉宾, Essay 你自己有什么感兴趣的问题,你想要知道吗?我们未来还会采访很多项目和嘉宾,可以抛给其他嘉宾回答。
Essay : 好呀,我想问:如果说是我们自己做 APP 或者做生意的嘉宾,你们会在什么时候开始使用稳定币作为支付方式?说实话我们做支付公司听稳定币听得挺多的,但正儿八经问起来,其实没看到这么多商家例子。
所以我挺想问:你们会什么时候用?有没有时间上的预期?有没有触发点?比如到什么阶段,从公司战略角度,这件事会变成'一定要做'的事情?
Hazel : 这也是我们未来想做的,因为我们采了很多项目支付机构,但是商家真实的声音到底是什么样子?我们也想去找一找。谢谢 Essay ,我们今天聊得非常有收获。
【全文完】